De mogelijkheden van 'Network-as-a-Service' met Aruba

Uit een namens Aruba (een bedrijf van Hewlett Packard Enterprise) door Coleman Parks uitgevoerd recent onderzoek blijkt dat de belangstelling in Network-as-a-Service (NaaS) in organisaties over de hele EMEA-regio snel groeit, naarmate de behoefte aan een aanhoudende digitale transformatie in de post-COVID-wereld hen dwingt tot een herevaluatie van hun bestaande infrastructuur. Feit is dat NaaS door 86% van de bedrijven in de EMEA als onderwerp van gesprek werd erkend, en door 1 op de 3 bedrijven (30%) zelfs als een dat vaak ter sprake komt.

2022-03-29Comment 149282418

Gevraagd naar de redenen voor deze belangstelling, kwam financiële efficiëntie naar voren als een van de belangrijkste verwachte voordelen: ruim driekwart (76%) van de respondenten (op 5.400 bevraagde IT-leiders uit de EMEA-regio) verwachtte dat NaaS zou bijdragen tot het drukken van de operationele kosten, en 60% dat het een overgang van CapEx naar OpEx mogelijk zou maken. Maar een andere belangrijke factor was flexibiliteit, zowel op het vlak van het netwerk als de werkuren van het team.

In de volgende Q&A schetst Jerry Garcia, country manager Belux bij Aruba, de context voor de groeiende belangstelling in een flexibeler verbruiksmodel voor het netwerk en wat dit voor verkooppartners zou kunnen betekenen.

Wat is 'Network-as-a-Service'?
In ons onderzoek stelden we een algemeen gebrek aan inzicht in NaaS vast als fundamentele hinderpaal in de aanvaarding van de dienst. Hoewel 100% van de technologieleiders aangaf de term te kennen, beweerden slechts twee op de vijf de volledige betekenis ervan te vatten.

En die verwarring zien we vaak terugkomen in het kanaal, waar bedrijven uiteenlopende termen gebruiken om het concept te beschrijven. Om dit kennishiaat te helpen dichten, hebben partners wellicht nood aan een eenvoudige definitie die verklaart in welke zin NaaS verschilt van bestaande modellen die klanten oplossingen op maat bieden. Ten behoeve van ons onderzoek hebben we NaaS gedefinieerd als een situatie waarin een organisatie meer dan 50% van zijn uitgerolde netwerk, bedrijfsactiviteiten en levenscyclusmanagement door een externe leverancier op abonnementsbasis laat toeleveren.

Vanuit kanaalperspectief vertaalt dit zich in een partner die een gebundelde combinatie van hardware, software en diensten aanbiedt aan klanten die er via een abonnement voor betalen. De betalingen zijn periodiek en mogelijk gestructureerd volgens de precieze bedrijfsnoden van een klant, zodat ze hun kapitaal vrijwaren door uitsluitend te betalen voor hun gebruik. Ze hangen niet vast aan een dure infrastructuur en strakke contracten. En ze beschikken over de flexibiliteit om de omvang van hun netwerk aan te passen aan hun (vast en zeker) veranderende behoeften.

Waarin verschilt dit van Managed Services?
In steeds meer gevallen wordt NaaS nu ook uitgebreid naar netwerkbeheer door derden, dus wat we traditioneel Managed Services noemen.

Kortom, bij Managed Services biedt u de klant aan het netwerk namens hem te beheren, terwijl u hem bij een combinatie van NaaS en Managed Services ook toelaat om gebruik te maken van uw apparatuur.

Managed Services zijn natuurlijk geen nieuw concept, maar tot nu toe was netwerk een van de minder populaire aanbiedingen; zeker in vergelijking met iets als Managed Print Services.

Bij Managed Services als onderdeel van uw NaaS-oplossing belooft u aan klanten dat ze zullen kunnen putten uit de ervaring, de vaardigheden en de tijd van echte netwerkexperts, zodat ze het volle potentieel uit hun netwerk kunnen halen.

En als u dan het klantenlandschap overschouwt, is dit een erg aantrekkelijke verkoop! Aruba-klant Morne Fourie, die als Senior System Engineer voor het next-gen financiële-dienstenplatform Mukuru werkt, legt dit mooi uit:

"We beseften dat een sterk netwerk voor alles de sleutel was, maar we wilden niet vastgebonden zitten aan infrastructuur beheren en problemen verhelpen. Omdat onze taken elders liggen en gezien ons groeitempo leek het verstandig een externe partij aan te trekken om de vernieuwing en operationele activiteiten te plannen en te beheren."

Waarom is NaaS nu een onderwerp van gesprek?
Tot tien jaar geleden werd de flexibiliteit van een bedrijf in de meeste sectoren als een goede zaak beschouwd – een concurrentievoordeel of een troef voor een betere samenwerking en een vlotter procesverloop.

Maar nu bedrijven te maken krijgen met pandemiegerelateerde sluitingen en heropeningen, digitale transformaties en technologische innovaties, nieuwe hybride werkplekken en aanhoudende economische en sociale kenteringen, is flexibiliteit een absolute noodzaak om de draad weer op te pikken en te groeien. En een modern bedrijf is maar zo flexibel als zijn netwerkinfrastructuur.

Maar naarmate het aantal apparaten vergroot, de eindpunten diversifiëren en de connectiviteitseisen vergroten, zien IT-afdelingen zich vaak snel overdonderd door snelle veranderingen. IT-teams moeten ervoor zorgen dat hun bedrijfsnetwerken betrouwbaarheid, beveiliging, schaalgrootte en compliance bieden, terwijl de bakens voortdurend verzet worden. Naast het netwerkbeheer staan teams ook onder toenemende druk van de leiding om te werken aan innovatie en bedrijfsresultaten.

Voor NaaS betekende dit zowat een volmaakte samenloop van omstandigheden, waarbij klanten met beperkte budgetten meer opties krijgen voor hun gebruik van IT en hun inzet van interne middelen, en partners meer opties krijgen voor hoe ze de behoeften van hun klanten zullen vervullen.

Wat weerhield klanten er voorheen van om NaaS te overwegen?
Klinkt als een simpele vraag, maar het antwoord is complex en verschilt van klant tot klant.

Een hoofdreden is dat klanten het niet gewend zijn het netwerk op die manier te gebruiken en hun budgetten dus ook navenant gaan structureren. Anderen voelen zich er beter bij – of toch meer meester over hun zaak – als ze die dingen zelf aankopen en beheren. Ook de terminologie hielp de zaak niet voort, hoewel de mensen in grote lijnen wel begrijpen wat u aanbiedt als u de service indeelt in apparatuur en/of een dienst kopen enerzijds en iemand inschakelen om de zaken te beheren anderzijds.

De voornoemde nieuwe factoren gaven de klanten de aanzet om even een stap terug te zetten en na te denken of er geen betere manier is om hun IT te beheren.

Hoe kunnen verkooppartners dan baat vinden bij deze initiële belangstelling van klanten?
In deze fase raden we hen aan om NaaS voor klanten tot onderwerp van gesprek te maken, dus hen aan te spreken om te bekijken of het een optie is en te peilen of ze ervoor openstaan.

Naarmate NaaS meer ingang vindt, gaat het erom hen relevante succesverhalen te tonen die hen vertrouwen geven in de validiteit en de voordelen van wat voor henzelf een nieuw en onbeproefd model is.

Er is niets mis mee als de klant liever op de traditionele manier verder werkt; het gaat erom hen opties te bieden voor wat voor hun bedrijf het beste is. Dat proberen we ook met onze partners; hen meer mogelijkheden te bieden.

Wat raadt u aan voor partners die interesse hebben in NaaS?
Sommige partners bieden al jaren een en ander 'as-a-service' aan, maar zijn misschien pas van start gegaan met netwerken als nieuwe werkwijze. Voor anderen is dit onbetreden terrein en vergt dit een transformatie van hun bedrijfsactiviteiten, bijvoorbeeld door hun tarievenstelsel aan te passen aan een ander verkoopmodel.

Want NaaS doe je niet zomaar halfhartig – om te slagen moet je er voluit voor gaan.

Per slot van rekening is de boodschap voor onze partners precies dezelfde als die voor onze klanten. We willen dat u over NaaS hebt nagedacht en u hebt afgevraagd wat die omslag in de markt voor u betekent; of het model ook op uw klanten toepasselijk is en op wat zij proberen te bereiken. En zo ja, op welke manier en hoe dit in uw mogelijkheden past, waar u tekortschiet en wat u moet doen?

Met NaaS zijn we er stellig van overtuigd dat de partnerdifferentiatie nog belangrijker zal zijn; dus de specifieke kenmerken van uw aangeboden dienst en uw gespecialiseerde verticale kennis en ervaring.

Het maakt niet uit wat volgens u het beste is voor uw bedrijf en hoe u verder wilt gaan: wij zijn er om u te ondersteunen.