“Eén partner kan niet alles”: Veeam focust op competenties en samenwerking in partnernetwerk

Sinds de pandemie worstelen veel bedrijven met complexe IT vraagstukken. Ook partners hebben het niet gemakkelijk om voor iedere eindklant een antwoord te vinden. Dus waarom zouden ze elkaars expertise niet wat meer ondersteunen? Veeam gelooft dat een systeem van ‘soft segmentation’ de oplossing kan bieden. Partners kunnen zich op die manier sterker onderscheiden op het gebied van competenties. Het is een van de interessante inzichten uit een gesprek met Daniel Fried, GM en SVP EMEA & Worldwide Channels van Veeam Software.

2022-06-23Comment 149260083

Voor of na de pandemie, in de meeste sectoren is het een wereld van verschil. Hoewel ontwikkelingen vaak al voor de uitbraak van het virus waren ingezet, is alles in een stroomversnelling terechtgekomen. Een van de trends die Veeam op partnerniveau ziet, is de evolutie van doorlopende licenties (perpetual licenses) naar abonnementslicenties (subscription licenses). “De eindklanten van onze partners zijn op zoek naar flexibiliteit om een product aan te passen aan hun strategie voor databescherming. Het mag daarbij niet uitmaken of ze nu on-premises, in de cloud of met een hybride of multicloud infrastructuur werken. De mindset is sinds de pandemie helemaal veranderd”, zegt Daniel Fried.

Fried ziet dan ook een trend in de richting van Veeam Universal Licenses, de abonnementsformule van de specialist in back-up en databescherming. Het model is overdraagbaar tussen omgevingen en stelt partners in staat om met maand- of jaarlicenties te werken. “Zo’n twee derde van de licenties die door partners verdeeld worden, is gebaseerd op een abonnement. Eigenlijk is het een logische evolutie, want ook voor onze partners is de formule interessanter dan een klassiek model waarbij ze eenmalig een oplossing verkopen. Zeker op middellange termijn zien ze een gunstige financiële impact.”

Uitgebreid partnernetwerk

Flexibiliteit is voor eindklanten van partners dus een absolute must geworden. Dat heeft zeker ook te maken met de steeds complexere uitdagingen die ze tegenkomen. Aangezien Veeam voor de verdeling van licenties op een uitgebreid partnernetwerk rekent, vindt het bedrijf het belangrijk om die partners hierbij optimaal te steunen. Dat doen ze via het Veeam Pro Partner Network. Fried: “We hebben in de laatste vijftien jaar geen dollar verdiend zonder dat er één of meerdere partners bij betrokken zijn. Wereldwijd hebben we intussen ongeveer 35.000 partners. We doen alles via ons partnerecosysteem.”

Om ook in dat partnernetwerk de nodige flexibiliteit te voorzien, bevordert Veeam ‘soft segmentation’. Het komt erop neer dat de partners van het bedrijf hun competenties beter in de kijker kunnen zetten. “Iedereen kent het model met zilveren, gouden en platina partnerlabels. Dat systeem is belangrijk, omdat het de relatie tussen vendor en partner heel goed in kaart brengt. Maar voor de eindklant van de partner betekent het weinig. Het zegt niet veel over wat ze van een partner mogen verwachten.”

Veeam merkt dat veel nieuwe klanten met hun vragen op de website van het bedrijf terechtkomen en daarna naar een partner stappen. Daarom wil Veeam hen de mogelijkheid geven om snel de partner te vinden die het best aan hun behoeften beantwoordt. “Op het internet kunnen we vandaag overal onze voorkeuren ingeven. Bijvoorbeeld om een restaurant te zoeken en op een tijdstip naar keuze een tafel te reserveren. Wij doen nu hetzelfde met onze partners. Door competenties zichtbaar te maken, kunnen we hen gemakkelijker in contact brengen met klanten die hun expertise echt nodig hebben.”

Minder concurreren, meer samenwerken

De gebruiker van een Veeam-product heeft doorgaans specifieke vereisten en uitdagingen. Waar de ene een back-upoplossing zoekt voor Microsoft 365, zal de andere meer met cloud bezig zijn of iemand nodig hebben die kan helpen met disaster recovery. “Je kunt van een partner niet verwachten dat ze alles doen. Door op basis van competenties te segmenteren, moeten partners minder energie steken in concurrentie en het binnenhalen van klanten. Maar daar blijft het niet bij, want we geven hen op die manier ook de handvaten om elkaar aan te vullen en samen met een sterke oplossing naar de eindklant te gaan. Dat is waar het in een netwerk om draait: het hoeft niet één partner te zijn die tussen vendor en klant werkt, het kan ook een combinatie van partners zijn”, zegt Fried.

Hoe die competenties van partners dan precies worden bepaald? “Op einde van dit jaar willen we een aantal gratis trainingssessies voor partners in ons netwerk lanceren. Op basis hiervan zullen ze certificaten krijgen die ze met klanten kunnen delen. In eerste instantie focussen we op cloudservice use cases en later komen ook andere gespecialiseerde topics aan bod. Bijvoorbeeld back-up voor Microsoft 365 of back-up voor containers.”
rnTot slot heeft Daniel Fried nog een leuk weetje als uitsmijter: België is voor Veeam een voorbeeldland om ideeën via partners en pilootprojecten uit te testen. “We zijn sterk vertegenwoordigd in België en merken vaak dat Belgen early adopters zijn. Bovendien is het land representatief voor de complexiteit en culturele diversiteit die we ook op Europees niveau tegenkomen”, besluit hij.